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築古戸建リノベーション成功事例

2017年03月30日
今回は共栄ホームズさんの取り組みを紹介します。

ポイント1.築古戸建のリノベーションに特化
共栄ホームズは、富山市の住宅会社です。住宅会社として法人化して以来、順調に成長し続け、今期は年商11億円を見込んでいます(築古戸建リノベーションは年商7億円)。昨年、先進的なリフォーム事業者として、経済産業大臣賞を受賞されました。柱・梁・床などの構造躯体と間仕切り壁・仕上げ材などの設備を分離して施工する独自の工法により、老朽化した基礎の再生や耐震改修を施し、2世帯、あるいは3世帯が同居し、長い年月に渡り、住み継げる住宅を提供。独自の技術を活かし、地域の空き家や町屋の再生に貢献したということで、表彰されています。

元々、共栄ホームズに巡ってくる仕事は小規模なリフォームばかりでした。参入障壁が低く、乱戦多数のリフォーム業界において、武田社長は業界展望を見据えて、新しいビジネスモデルへの転換の必要性を感じていました。武田社長が意識したのは、ターゲットを絞ることと、付加価値をつけて、差別化を図ることでした。

着眼したのは築古戸建のリノベーションでした。富山は豪雪地帯ということもあり、構造体には貴重な国産の梁や柱を多数組み込まれている住宅が数多く存在します。顧客からも、思い入れのある住宅をできることなら取り壊さずに、再生したいという要望もありました。一方でリフォーム会社側からは技術的に敬遠されがちで、リフォーム業界において、ビジネスモデルとしても未開拓の分野でもあったのです。

ポイント2.診断営業
市場規模もあり、顧客の要望もある。さらには競合も少ない。こうした状況に気づいた武田社長は卓越した経営手腕により、築古戸建にターゲットを絞った取り組みに本格的に着手しました。特に力を入れたのは、診断営業です。基礎、躯体には独自のこだわりがあり、徹底的に住宅診断をします。診断により、明らかになった住宅の現況を元に概算金額を伝え、了解を得てから、綿密にプランを作成し、成約につなげています。事前に診断を徹底しているため、追加費用の発生も抑制できます。それは、大規模な改修を考えている顧客にとって安心材料でもあります。

今でこそ、200棟の再生住宅の実績がありますが、その背景には診断営業で蓄積した経験、ノウハウがあるのです。

ポイント3.理念と社会的意義
近年、全国各地で空き家の問題がクローズアップされ、国も既存住宅の長期優良化や性能向上の促進に取り組み始めるようになりました。これはまさに、共栄ホームズが取り組んできた築古戸建リノベーションそのものであり、共栄ホームズがかかげる理念に通じるものがあります。

使えるものは利用する。それは資源のムダ使いや環境負荷を軽減することであり、地域や地球に優しい取り組みでもあります。

今こそ、市場を細分化して、どの領域で展開していくか、どのようなポジショニングで取り組んでいくのか重要になってきています。成長、発展の過程で、ターゲットを絞ること、付加価値をつけて差別化を図ることがキラリと光るオンリーワン企業になるための出発点です。

この度、共栄ホームズの武田社長をゲスト講師に迎えた築古戸建リノベーションビジネスモデル公開セミナーを開催します(5月22日大阪会場、5月26日東京会場)。興味のある方はぜひご参加下さい。

<詳しくはこちら>
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/017333.html
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ラスティック

2017年03月24日
リノベーションで一次取得者狙いの場合、中古+リノベ、実家の二世帯、ローン、デザインなどが打ち合わせテーマになることが多い。

デザインで話題になるのは、ラスティック。「素朴」「飾り気がない」といった意味があるようだ。

ここ数年、特に若い年齢層からは、かつては人気があった北欧テイスト等より、ラスティックのほうがウケが良いようだ。

ある大都市圏で最も実績のある会社のアドバイザーも、ラスティックが一番人気だと言っていた。

拡大しているFCのテイストなんかも、ラスティックに通じるものを感じる。

一次取得者をターゲットにして、訴求内容を考える上で押さえておきたい要素である。
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戸建リノベーションビジネスにおける押さえておきたいポイント

2017年03月06日
住宅ローンが組めないと戸建リノベーションは厳しい状況にあり、やはり新築に似ているとつくづく感じています。

60代のいわゆる二次取得層はローンを組むことが難しく、特定の富裕層だけがターゲットになってしまい、小商圏だと成立しづらいです。そうした理由からも、ローンを組める層を取り込む必要性が出てきます。

銀行は積極的に貸したがっており、30代40代は、実家の二世帯、中古のリノベに興味が高いのも現場で感じています。

また、住宅ローン控除を使うのに耐震診断&耐震改修がセットになっているため、工務店、リフォーム会社側のポテンシャルが問われます。耐震診断および改修の必要性は、あらゆる面で求められています。

すなわち、住宅ローンが絡む戸建リノベーションの場合、知識・実績・信頼がないと強みとビジネスの整合性が少なくなってしまいます。

ぜひ強みとの整合性がある工務店さん、リフォーム会社さんには、積極的に取り組んでいただきたい領域です。
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高額リフォーム 年代別実施率

2017年03月05日
「年代別500万円以上リフォーム工事実施率/戸建」(住宅リフォーム推進協議会)というデータを見てみると、30代以下が60.2%とダントツの高い比率である。

40代、50代、60代はいずれも30%台である。

主に中古+リノベーションを展開している企業を対象にした調査結果かもしれないが、これはリフォーム業界全般において、この傾向があると感じている。

一方、1000万円以上の工事におけるローン使用率については、2012年度が10%台であったが、2015年度は35%程度まで伸びている(住宅リフォーム推進協議会)。

一般的に60代ではローンを組むことが難しいので、やはり30代という年齢層の動きが活発であると考えられる。

上記のデータから、おのずと販促コストを投資する媒体、初回面談やセミナーで取り上げるべきテーマが見えてくる。

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実家の二世帯化リフォーム

2017年02月21日
各支援先で1500~2000万円級のリフォーム案件の顧客特性を見ると、ここ数ケ月の約30件のうち、半数以上が実家の二世帯化リフォーム。

一次取得者が、「新築を購入する」「中古を買って、全面リフォームする」「実家を二世帯化する」3択の中では、一番コストが少なく済むのが「実家の二世帯化」。

昨年から、いち早く「地域名 二世帯リフォーム」で上位表示されるようにしたり、二世帯リフォームのページを強化したりしている支援先は着実に効果が出ている。

二世帯なのでターゲットはシニア層と息子、娘世代になる。新聞折り込みとミニコミ誌(フリーペーパー)、WEB、販促投資をどこにどの程度かけるのか見極めることが大切である。

不況、高齢化社会の到来で、今後もさらに増えていくことは間違いなさそうな「実家の二世帯化」。
戸建リノベーションビジネスを展開していく上で、最も重要なキーワードの一つである。


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