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競争の戦略

2017年08月20日
 ポーターは「競争の戦略」の中で、競争相手に勝つために、コストのリーダーシップ、差別化、集中という3つの基本戦略があると述べている。

 コストのリーダーシップとは、低コストの地位を占めると、業界内に強力な競争要因が現れても、平均以上の収益を生むことができる。また、同業者からの攻撃をかわす防御体制もできる。相手よりも低コストだということは、相手が攻撃のために利益を捨てた安い価格で向かってきたとしても、こちらには収益があることを意味する。買い手の値引き交渉にも、強力な供給業者に対しても防御が可能である。代替製品に対しても同業者よりも有利な立場にいることができる。つまり、低コストの地位によって、企業は5つの競争要因すべてに対して無事に切り抜けることができると述べている。
 
 リフォーム業界では、自社施工や仕入れを徹底管理して、他社より2割安く価格設定し、なおかつ粗利をしっかり確保しているような事例があるが、まさにコストリーダーシップを図ろうとしている例である。

 二つ目の基本戦略は、自社の製品やサービスを差別化して、業界の中でも特異だと見られる何かを創造しようとする戦略である。理想的には複数の面で差別化するのが良いとされている。差別化に成功すると、5つの競争要因に対処できる安全な地位をつくるから、業界の平均以上の収益を約束してくれるのである。差別化は同業者からの攻撃を回避させる。顧客からブランドへの忠実性がもらえるし、そのため価格の敏感性が弱くなるからである。利益が高まるため、低コスト地位を占める必要もなくなる。差別化がもたらす高い利益は、供給業者の力に対抗できる能力を増やし、買い手の力を弱める力にもなる。なぜなら、買い手は同じものを他社から買うことができず、そのために価格についてやかましくいうわけにはいかないからである。

 リノベーション事業において、地域ビルダーの夢ハウスさん、新和建設さんは大工力や設計力という経営基盤や、扱う商品の差別化が確立されており、こちらに該当する。

 最後にあげる基本戦略は、特定の買い手グループとか、製品の種類とか、特定の地域市場等へ、企業の資源を集中する戦略である。低コスト戦略と差別化戦略は、業界全部にわたってそれぞれの目的を達成するのを狙いにしているが、集中戦略はそもそも特定のターゲットだけをていねいに狙う目的で策定される。ターゲットを広くした同業者よりも狭いターゲットに絞るほうが、より効果的で、より効率のよい戦いができるという前提からこの戦略が出てくる。

 1000万円以上の増改築だけをターゲットにしてきた住友不動産の「新築そっくりさん」事業、修理に特化するなおしや又兵衛、塗装に特化するガイソーグループさん等がこちらに該当する。

 ある地域一番リフォーム会社の社長が愛読しているらしい。1980年代の書籍ということで、疑問視する声もあるようだが、今の時代にも通じる部分が多く、時々、立ち返りたいと思う。
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市場の縮小を見据えて、取り組むこと

2017年08月11日
消費税10%の反動、オリンピック開催後の景気低迷・・・。
こうしたマイナス要素は既に取りざたされている通りです。
さらに市場によっては、業界構造や人口動態の影響から、規模が半分になると言われている業界もあるようです。
問題はこうした外部環境に備えた取り組みができているかどうかです。

最近、知人から「魂の経営」という書籍を推奨されて、読んでみました。
写真フィルム市場が10分の1に縮小する危機を事業構造の転換で乗り越えた富士フィルムの軌跡について述べられています。
当時売上の6割、利益の3分の2を占めていたカラーフィルムなど写真感光材料が、年率20~30%の勢いで縮小。数年で10分の1まで収縮する中、液晶テレビに使う保護フィルムや化粧品などへの本格投資をして、新たな成長軌道に乗せていきます。

この市場が伸びそうだからという理由だけでなく、フィルムを通じて研究してきたコラーゲンなど技術資源、経営資源を活かせる分野はどこなのか、見極める姿勢が特に印象深いです。


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定量で示すことがスタンダードに

2017年07月23日
北関東の支援先が来週末、リノベーションモデルハウス完成見学会を開催します。

デザインのような情緒的ベネフィットではなく、機能的なベネフィットを重視し、チラシや展示パネルにも光熱費や強度等、具体的なデータを載せています。

違いの条件は3点あり、
・重要性(重要な違い)
・独自性(自社ならではの特徴)
・真実性(信頼できると思われる違い)
と言われています。

コモディティ化し他社との本質的な違いがわかりにくくなる中、断熱や耐震に関する自社の特徴を数字で示すことは今後、リノベーションのスタンダードになると思います。実際にMUJIリノベーション等も全棟表示をルールとするようです。

ヘルシアが、体脂肪燃焼効果のある茶カテキン540gm含有というメッセージを30代以上のビジネスマンに送りヒットしたように、機能とマーケティングが噛み合い、成功事例にしていきたいと考えています。
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戸建リノベーションビジネスモデル公開セミナー

2017年07月07日
前回47名の方々にご参加いただいた好評シリーズ。
次回ゲスト講師は棟晶さんです。

国が推進するスマートウェルネス。断熱は欠かせない要素です。
断熱リノベ事業者登録はじめ、新築よりリノベーションにお金を使う流れになっているのは間違いありません。

市場規模があり、競合が少なく、自社に適合性がある。3つ目の条件もそろう会社にはぜひご参加いただきたいと思います。

<開催日、場所>
8月30日(東京)、9月6日(大阪)

<詳しくはこちら>
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/022584.html
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BODY SHOPとLUSH

2017年05月30日
BODY SHOPを創業したアニータ・ロディックの自伝を読んだことがありますが、ミッションの素晴らしさが紙面から伝わってきます。

先日、都内の某所でBODY SHOPとLUSHに立ち寄りました。

元々、LUSHの商品は、BODY SHOPで扱われていて、その後、LUSHとして独自のブランドを築き、今日に至っています。

LUSHの店頭ではデモがあったり、陳列の演出などエンターテイメント性を感じます。接客も親しみやすさがあふれていました。

一方でBODY SHOPのほうは、陳列も接客も普通で、創業者精神が継承されていない印象です。

ブランドは商品だけでなく店頭での接客も含めて、イメージがつくられます。

顧客と接する現場の大切さを改めて感じました。



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